爲(for)大(big)力支援産業鏈複工複産，同時(hour)積極探索B端直播帶貨模式，不(No)少平台開始直播B2B試水。以(by)上市公司國聯股份爲(for)例，其旗下的(of)多多電商于(At)3月11日正式開啓工業品/原材料直播季，4場直播總體訂單超過3.89億元，觀衆超過10.6萬人(people)次。就在(exist)日前，第64屆廣交會已經開始試水直播。

業内分析人(people)士指出(out)，盡管B2B直播的(of)觀看量和(and)交易量與B2C直播沒有可比性，但是(yes)相比線下的(of)交易場景，通過直播收獲的(of)客戶資源和(and)訂單量仍然非常可觀，未來(Come)直播将成爲(for)“to B”采購的(of)重要(want)渠道。

“B2B”直播采購火了(Got it)

4月1日晚，錘子科技創始人(people)羅永浩在(exist)抖音正式開啓了(Got it)個(indivual)人(people)帶貨直播首秀。雖然是(yes)第一(one)次，他(he)卻在(exist)3個(indivual)小時(hour)的(of)直播中交出(out)了(Got it)1.1億銷售額、4800萬人(people)圍觀的(of)成績單。當晚與羅永浩同台打擂的(of)“帶貨一(one)姐”薇娅史無前例地(land)“直播賣火箭”。

實際上，就在(exist)這(this)些“主播”賣力直播帶貨的(of)同時(hour)，中國各大(big)企業也吹響了(Got it)進軍直播經濟的(of)号角。

“現在(exist)直播已經成爲(for)公司重要(want)的(of)銷售手段。”作(do)爲(for)電子供應鏈服務商，芯片超人(people)CEO姜蕾一(one)直在(exist)探索工業品B2B營銷新模式，此前嘗試的(of)快手直播爲(for)公司帶來(Come)20%左右的(of)新增交易用(use)戶。

前不(No)久，上市公司齊心集團自有品牌首次開展了(Got it)經銷商專場的(of)春季大(big)促直播。

記者了(Got it)解到(arrive)，齊心集團的(of)這(this)次直播主要(want)向全國各地(land)經銷商客戶推介齊心自有品牌當季産品，包括文管用(use)品、辦公文具、消殺産品、紙品本冊、工器具等多種品類，同時(hour)也通過直播互動的(of)方式開啓“秒殺”大(big)促，與面向C端消費者的(of)帶貨直播略有不(No)同的(of)是(yes)，齊心自有品牌的(of)直播首秀主要(want)面向B端客戶。

除了(Got it)企業自身依靠直播賣貨外，也有部分企業打造平台，來(Come)實現B端用(use)戶的(of)對接。文章開頭的(of)國聯股份多多電商就是(yes)一(one)個(indivual)很好的(of)例子。

“不(No)同于(At)面向C端的(of)直播帶貨，這(this)是(yes)一(one)種全新的(of)模式，需要(want)不(No)斷嘗試和(and)實踐。”談到(arrive)to B直播，上述國聯股份的(of)負責人(people)表示。

網經社電子商務研究中心高級分析師張周平表示，由于(At)疫情，工業産品線下銷售受到(arrive)很大(big)影響，而當下直播是(yes)最火的(of)銷售方式，加之工業品相對标準化，産品适合網上銷售，基于(At)以(by)上幾點原因，促使to B直播爆發。

直播将成工業品to B标配

疫情之下，直播不(No)僅是(yes)民衆宅家生(born)活的(of)點綴，更成爲(for)了(Got it)助力複産複工的(of)得力工具。

4月15日，國聯股份發布一(one)季度業績預增公告，公告顯示，2020年1月1日至2020年3月31日，公司盈利同比增長約80.38%到(arrive)84.94%，本期業績增長的(of)主要(want)原因是(yes)，通過直播工業品銷售的(of)方式，實現了(Got it)注冊用(use)戶和(and)訂單量的(of)快速增長。

重慶一(one)企業負責人(people)告訴記者，盡管企業有淘寶等平台店鋪，但由于(At)單品價格較高，成交量一(one)般，公司之前主要(want)銷售途徑仍是(yes)通過線下實體經銷商。

“不(No)過受疫情影響，公司加大(big)了(Got it)線上營銷的(of)力度，尤其是(yes)通過微信直播的(of)方式，進行獲客。目前來(Come)看通過直播獲得的(of)增量新客戶，是(yes)之前通過傳統渠道無法觸達的(of)，而基于(At)微信生(born)态的(of)直播可以(by)通過行業人(people)群的(of)裂變傳播，吸引更多精準人(people)群加入。”負責人(people)介紹。

該負責人(people)還表示，對企業來(Come)說，to B直播值得持續做下去，一(one)方面這(this)種方式會不(No)斷提升to B直播的(of)産品體驗，另一(one)方面也會與線下會展相結合，實現線上線下的(of)互通。

張周平認爲(for)，直播未來(Come)将成爲(for)工業品to B乃至電商企業的(of)标配。“目前來(Come)看，疫情催化下，推動工業品電商直播将持續下去，未來(Come)線上和(and)線下結合的(of)程度會異常緊密。”

國聯股份負責人(people)則表示，工業品to B直播很可能成爲(for)一(one)個(indivual)新的(of)趨勢，未來(Come)會積極探索更多适合B端的(of)模式與方法，讓工業品的(of)特質與直播的(of)特質能夠進行更有效的(of)融合。

在(exist)采訪過程中，多位業内人(people)士指出(out)，B2B直播交易很難取得立竿見影的(of)效果，而且上架商品後銷售速度也不(No)如C端産品，用(use)戶需要(want)依靠品牌實力打動用(use)戶，形成自己的(of)IP，以(by)便開展後續業務。

B2B直播最關心精準獲客

相比大(big)家熟悉的(of)B2C直播玩法，B2B直播有何特殊性呢？首先與C端容易變現的(of)流量相比，to B的(of)獲客并不(No)容易。

業内分析人(people)士指出(out)，工業品的(of)交易是(yes)企業與企業之間的(of)交易，交易額比較大(big)，并且與消費品相對感性、沖動型采購的(of)模式有極大(big)的(of)差别，企業購買大(big)部分都是(yes)理性采購的(of)行爲(for)。

“想要(want)抓住客戶的(of)心理，需要(want)大(big)量的(of)前期工作(do)，鎖定用(use)戶群體，獲得用(use)戶的(of)信任。”重慶優拓傳媒負責人(people)胡濤表示，在(exist)明确用(use)戶觀看直播的(of)需求後，還制定相應的(of)直播内容策略。

“相比于(At)C端消費者在(exist)觀看直播中的(of)沖動消費，B2B交易屬于(At)計劃性的(of)采購，決策周期比較長，需要(want)考慮的(of)問題比較多，比如說産品質量、利潤空間、線下陳列等。因此要(want)拼單、團購、打折、秒殺等活動融合在(exist)一(one)起，提升活躍度，吸引受衆的(of)同時(hour)提高銷售效率。”胡濤說。

“除此之外，to B端直播的(of)主播和(and)C端直播完全不(No)同，企業直播需要(want)的(of)主播一(one)定要(want)專業，這(this)種專業并不(No)是(yes)指話術或形象展示方面的(of)層面，而是(yes)指在(exist)所介紹的(of)産品領域是(yes)專業人(people)士，要(want)懂行業、懂産品。”張周平告訴記者。

業内人(people)士表示，to B交易更多的(of)是(yes)基于(At)對商家本身的(of)信任，而不(No)是(yes)對主播的(of)信任。因此，to B直播的(of)主播一(one)般由品牌負責人(people)、店鋪老闆、運營人(people)員或者對産品和(and)品牌熟悉程度高的(of)人(people)來(Come)負責，而不(No)是(yes)随便合作(do)網紅直播。

不(No)過，胡濤也表示，B端采購商是(yes)偏向理性的(of)決策和(and)消費，to B直播不(No)需要(want)依賴網紅主播來(Come)聚集人(people)氣，但是(yes)直播間的(of)互動還是(yes)商家應該重視的(of)環節。

to B也要(want)做客戶習慣培養

to B企業直播不(No)僅僅是(yes)一(one)種形式，它更是(yes)企業獲取更多潛在(exist)客戶的(of)一(one)種重要(want)營銷手段。《2019年企業直播戰略報告》顯示，“78%的(of)營銷人(people)員表示，将企業直播分析與 CRM 和(and)營銷自動化相結合是(yes)有效管理網絡研讨會的(of)關鍵。”

盡管工業品直播已經顯露出(out)爆發的(of)苗頭，但是(yes)其問題還是(yes)不(No)少。

國聯股份副總裁潘勇認爲(for)，目前工業品直播還沒有成熟的(of)大(big)平台，大(big)家都是(yes)在(exist)用(use)既有的(of)存量、流量帶動部分新增流量，在(exist)此基礎上通過直播平台的(of)拉動轉化訂單用(use)戶。“這(this)是(yes)一(one)個(indivual)意識培養、意識啓發和(and)習慣培養的(of)過程，大(big)家需要(want)不(No)斷叠代更新自己的(of)思維方式和(and)帶貨模式，未來(Come)還有很長的(of)路要(want)走。我(I)們(them)的(of)直播帶貨也剛開始，還有很多不(No)足，需要(want)在(exist)實踐中不(No)斷加以(by)改進和(and)完善。”

火眼雲創始人(people)、CEO 張陸鵬表示，包括企業直播在(exist)内的(of) B 端市場的(of)“雲活動”會是(yes)一(one)個(indivual)大(big)的(of)趨勢，隻是(yes)因爲(for)疫情的(of)影響，讓它更急速的(of)到(arrive)來(Come)，相信疫情過後 B 端的(of)“活動雲化”，會逐步如消費市場一(one)樣變成常規形式。

同時(hour)，張陸鵬也表示，實際上要(want)做一(one)次成功的(of)企業直播活動并不(No)容易，需要(want)在(exist)會前、會中、會後做大(big)量工作(do)，特别是(yes)大(big)量的(of)數據需要(want)留存分析。爲(for)此，企業需要(want)選擇好能夠管理整個(indivual)直播流程的(of)獲客平台，通過自動化工具來(Come)實現成功的(of)企業直播效果。

張陸鵬認爲(for)，随着疫情陰霾慢慢散去，直播（尤其是(yes)企業直播）或許會随着風力的(of)消減而慢慢下降。但可以(by)肯定的(of)是(yes)，這(this)場“直播風”加速了(Got it)客戶習慣的(of)培養。

來(Come)源：重慶商報（内容有删減）

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